Vanzari

11 principii…

Chiar​ ​dacă​ ​veți​ ​vinde​ ​și​ ​firmelor,​ ​organizațiilor,​ ​în​ ​spatele​ ​acestora​ ​se​ ​află​ ​oameni,​ ​oameni reali.

Acești​ ​oameni​ ​sunt​ ​diferiți​ ​si​ ​asta​ ​înseamnă​ ​că​ ​nu​ ​puteți​ ​vinde​ ​în​ ​același​ ​mod​ ​la​ ​toată​ ​lumea.

Nu​ ​există​ ​două​ ​vânzări​ ​similare​ ​100​ ​%,​ ​chiar​ ​dacă​ ​le​ ​oferi​ ​în​ ​aceeași​ ​organizație,​ ​în​ ​condiții similare​ ​și​ ​chiar​ ​dacă​ ​le​ ​oferi​ ​la​ ​aceeași​ ​persoane.

Este​ ​bine​ ​să​ ​știi​ ​cum​ ​să​ ​vinzi,​ ​să​ ​înveți​ ​tehnicile​ ​de​ ​vânzare,​ ​dar​ ​nu​ ​este​ ​suficient.​ ​Tu​ ​trebuie să​ ​devii​ ​expert​ ​în​ ​cunoașterea​ ​oamenilor.​ ​De​ ​asemenea,​ ​să​ ​devii​ ​un​ ​expert​ ​în​ ​ceea​ ​ce​ ​faci. Oamenilor​ ​le​ ​place​ ​să​ ​cumpere​ ​de​ ​la​ ​profesioniștii​ ​in​ ​vânzări.

Amintește-ți,​ ​oamenii​ ​cumpără​ ​de​ ​la​ ​oameni.

 

În​ ​modul​ ​cel​ ​mai​ ​moral​ ​posibil.​ ​Chiar​ ​dacă​ ​oferi​ ​un​ ​produs​ ​sau​ ​un​ ​serviciu,​ ​înainte​ ​de​ ​a-l vinde,​ ​tu​ ​de​ ​fapt​ ​te​ ​vinzi​ ​pe​ ​tine​ ​însuți.​ ​Cum​ ​să​ ​te​ ​reprezinți​ ​bine​ ​în​ ​așa​ ​fel​ ​încât​ ​vânzările​ ​să fie​ ​naturale​ ​și​ ​de​ ​dorit?

Aspectul​ ​unu:​ ​fii​ ​interesant. Atunci​ ​când​ ​potențialii​ ​clienți​ ​interacționează​ ​cu​ ​tine,​ ​să​ ​nu​ ​se​ ​simtă​ ​plictisiti​ ​sau​ ​deranjați​ ​de tine,​ ​ci​ ​entuziasmați​ ​în​ ​așa​ ​fel​ ​încât​ ​să​ ​fie​ ​apoi​ ​entuziasmați​ ​de​ ​produsele​ ​și/sau​ ​serviciile tale.

Aspectul​ ​doi:​ ​dezvoltarea​ ​intelectuală. Ce​ ​înseamnă​ ​aceasta?​ ​Poți​ ​tu​ ​conversa​ ​într-un​ ​mod​ ​inteligent?​ ​Poți​ ​aborda​ ​subiecte​ ​cu​ ​grijă pentru​ ​a​ ​menține​ ​interesul​ ​clienților?​ ​Dacă​ ​poți​ ​face​ ​aceasta​ ​dai​ ​dovadă​ ​de​ ​inteligență​ ​în comunicare.​ ​Aceasta​ ​nu​ ​trebuie​ ​să​ ​te​ ​ducă​ ​în​ ​aroganță.​ ​Niciodată​ ​nu​ ​vorbi​ ​de​ ​sus​ ​clienților tăi.​ ​Respectă​ ​și​ ​vei​ ​fi​ ​respectat.

Aspectul​ ​trei:​ ​dezvoltare​ ​empatia. Să-ți​ ​înțelegi​ ​clientul,​ ​să​ ​observi​ ​situația​ ​lui,​ ​să​ ​intri​ ​în​ ​pielea​ ​lui,​ ​toate​ ​acestea​ ​duc​ ​la​ ​crearea de​ ​relații​ ​productive.​ ​Fii​ ​răbdător​ ​și​ ​respectos.

Învață​ ​să​ ​pui​ ​întrebări​ ​bune​ ​și​ ​întrebări​ ​care​ ​fac​ ​ca​ ​procesul​ ​de​ ​vânzare​ ​să​ ​înainteze progresiv.​ ​Pornește​ ​de​ ​la​ ​regulile​ ​de​ ​bază​ ​ale​ ​întrebărilor​ ​de​ ​interogare:​ ​ce?​ ​Unde?​ ​Când? Cum?​ ​Care?​ ​Cine?​ ​De​ ​ce?

​ ​De​ ​aici​ ​poti​ ​dezvolta​ ​alte​ ​întrebări​ ​mai​ ​complexe.​ ​Întrebări​ ​deschise​ ​și​ ​întrebări​ ​închise. Întrebări​ ​simple​ ​sau​ ​complexe.

Toate​ ​în​ ​funcție​ ​de​ ​nevoile​ ​actului​ ​de​ ​vânzare.​ ​În​ ​permanență​ ​trebuie​ ​să​ ​înțelegi​ ​situația​ ​prin punerea​ ​de​ ​întrebări.​ ​Întotdeauna​ ​verifică​ ​dacă​ ​va​ ​aflați​ ​pe​ ​drumul​ ​cel​ ​bun.

De​ ​ce​ ​am​ ​primit-o​ ​gură​ ​și​ ​două​ ​urechi?​ ​Poate​ ​pentru​ ​a​ ​vorbi​ ​mai​ ​puțin​ ​și​ ​asculta​ ​mai​ ​mult. Vânzători​ ​excepționali​ ​vorbesc​ ​20​ ​%​ ​si​ ​ascultă​ ​80​ ​%​ ​din​ ​timp. Vrei​ ​și​ ​tu​ ​să​ ​faci​ ​parte​ ​dintre​ ​ei?​ ​Procedează​ ​asemănător.​ ​Dezvolta​ ​permament​ ​abilităților​ ​de ascultare​ ​activă.

Tu​ ​ai​ ​servicii/​ ​produse​ ​excepționale,​ ​deosebite. Le​ ​cunoști​ ​caracteristicile​ ​care​ ​sunt​ ​importante.​ ​Pe​ ​cumpărător​ ​s-ar​ ​putea​ ​să-l​ ​intereseze caracteristicile​ ​la​ ​ce​ ​tu​ ​oferi.​ ​Cu​ ​toate​ ​acestea,​ ​beneficiile​ ​pe​ ​care​ ​le​ ​va​ ​obține​ ​sunt​ ​cele​ ​care finalizează​ ​achiziția.​ ​De​ ​aceea,​ ​faceți​ ​beneficiile​ ​cat​ ​mai​ ​personale​ ​și​ ​cat​ ​mai​ ​specifice​ ​pentru potențialul​ ​client.​ ​Dacă​ ​îl​ ​va​ ​atinge​ ​emoțional​ ​și​ ​logic,​ ​atunci​ ​va​ ​vrea​ ​să​ ​aibe​ ​ce​ ​oferi​ ​tu.

Porniți​ ​de​ ​la​ ​dorințele​ ​lor​ ​și​ ​proiectați​ ​în​ ​viitor​ ​ce​ ​rezultate​ ​și​ ​beneficii​ ​vor​ ​avea,​ ​atunci​ ​când vor​ ​fi​ ​posesorii​ ​ofertei​ ​dumneavoastră.​ ​Prezentați​ ​cea​ ​mai​ ​frumoasă​ ​viziune​ ​posibilă​ ​pentru ei.​ ​În​ ​așa​ ​fel​ ​încât​ ​să​ ​devină​ ​captivați.​ ​Arătați​ ​că​ ​ceea​ ​ce​ ​vor​ ​primi​ ​va​ ​îmbunătății​ ​semnificativ viața​ ​lor.

Și​ ​consideră​ ​că​ ​peste​ ​80​ ​%​ ​din​ ​toate​ ​deciziile​ ​de​ ​cumpărare​ ​se​ ​bazează​ ​pe​ ​emoții​ ​si​ ​nu​ ​pe logică. Care​ ​sunt​ ​principalele​ ​emoții​ ​care​ ​vor​ ​duce​ ​la​ ​achiziții?

Iată​ ​o​ ​listă:

● Satisfacerea​ ​egoului                                                    ● ​​Nevoia​ ​de​ ​siguranță

● Mândria​ ​de​ ​a​ ​fi​ ​proprietar                                         ● Lăcomia

● Nevoia​ ​de​ ​sănătate                                                      ● Nevoia​ ​de​ ​prestigiu

● Statutul​ ​social                                                              ● Ambiția​ ​personală

● Teama​ ​de​ ​pierdere

Observa​ ​aceste​ ​emoții,​ ​observă​ ​care​ ​sunt​ ​emoțiile​ ​care​ ​vor​ ​face​ ​pe​ ​clientul​ ​tau​ ​sa achiziționeze.

Oamenii​ ​nu​ ​cumpără​ ​produse​ ​și​ ​servicii,​ ​ei​ ​își​ ​doresc​ ​soluții​ ​și​ ​rezultate.​ ​Tu​ ​trebuie​ ​să​ ​cunoști acele​ ​aspecte​ ​specifice​ ​ale​ ​servicilor​ ​/​ ​produselor​ ​tale​ ​care​ ​vor​ ​aduce​ ​soluțiile​ ​și​ ​rezultatele pe​ ​care​ ​clienții​ ​și​ ​le​ ​doresc.​ ​Atunci​ ​tu​ ​vei​ ​știi​ ​să​ ​le​ ​livrezi​ ​ceea​ ​ce​ ​vor​ ​și​ ​ei​ ​vor​ ​vrea​ ​ceea​ ​ce​ ​tu oferi.

Dacă​ ​nu​ ​ai​ ​ceva​ ​unic​ ​de​ ​fapt​ ​nu​ ​existi​ ​,​ ​glumesc. Clienții​ ​ar​ ​trebui​ ​să​ ​nu​ ​poată​ ​zice​: ​“​ ​Dar​ ​ce​ ​ai​ ​tu​, ​mai​ ​găsesc​ ​și​ ​X​ ​locuri​ ​“.​ ​Ei​ ​trebuie​ ​să​ ​zică:​ ​“ există​ ​in​ ​cateva​ ​locuri​ ​lucruri​ ​asemănătoare,​ ​dar​ ​tu​ ​ai​ ​ceva​ ​unic,​ ​ceea​ ​ce​ ​alții​ ​nu​ ​au“. De​ ​aceea,​ ​descoperiți​ ​acel​ ​ceva​ ​unic​ ​al​ ​afacerii​ ​dumneavoastră​ ​și​ ​asezati-l​ ​în​ ​fața​ ​clienților.

Acei​ ​agenți​ ​care​ ​fac​ ​vânzări​ ​doar​ ​pe​ ​bază​ ​de​ ​preț​ ​sunt​ ​slabi.​ ​Oamenii​ ​trebuie​ ​să​ ​observe expertiza​ ​voastră,​ ​produsul/serviciul​ ​vostru​ ​sa​ ​fie​ ​aliniat​ ​de​ ​mintea​ ​lor​ ​​ ​la​ ​prețurile corespunzătoare,​ ​să​ ​le​ ​observe​ ​adevărata​ ​valoare.

Atunci​ ​când​ ​reușiți​ ​să​ ​convingeți​ ​prin​ ​valoarea​ ​serviciilor​ ​mai​ ​mult​ ​decât​ ​prin​ ​prețul​ ​afișat, sunteți​ ​excepționali.​ ​Deci​ ​valoare​ ​înaintea​ ​proiectului.

Tu​ ​nu​ ​trebuie​ ​să​ ​fie​ ​plăcut,​ ​tu​ ​trebuie​ ​să​ ​fii​ ​respectat.​ ​​ ​Când​ ​clienții,fie​ ​au​ ​cumpărat​ ​sau​ ​nu de​ ​la​ ​tine,​ ​care​ ​zic​ ​că​ ​tu​ ​ești​ ​un​ ​profesionalist,​ ​are​ ​mai​ ​mare​ ​valoare​ ​decât​ ​zeci​ ​de​ ​vânzări​ ​în care​ ​se​ ​zice​ ​că​ ​ai​ ​fost​ ​mediocru​ ​in​ ​activitatea​ ​ta.

Profesionistul​ ​va​ ​aduce​ ​achizitii viitoare,​ ​pe​ ​când​ ​mediocru​ ​va​ ​faliment​ ​afacerea.

Cele​ ​trei​ ​elemente​ ​ale​ ​profesionalismul​ ​tău​ ​sunt:​ ​ceea​ ​ce​ ​faci,​ ​ceea​ ​ce​ ​spui​ ​și​ ​cum​ ​te prezinți.

Start-up

Deplaseaza-te la sectiunea start-up si bucura-te de continut

Te invit sa apesi aici

Marketing

Aici iti poti dezvolta planul de marketing si rafina strategiile

Apasa aici (in curand)

Brand

Construieste-ti imaginea afacerii care sa te reprezinte.

Tactici si solutii de brand. 

Du-te aici(in curand)

VREI SA STII MAI MULT DESPRE PORNIREA UNUI START-UP?

Costel Arotaritei este coach start-up si te poate ajuta .

Vino sa gasim impreuna raspunsuri la intrebarile tale.

Il gasesti pe email la : costel@costelarotaritei.ro

Telefon:+31 (06 ) 11 44 28 93  sau  +31 (06 ) 111 86 909